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浏览:1471 2015-11-28 09:02

怎样通过市场调查收集信息?

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 具体步骤如下;

一、内部报告
包括客户订单;销售预测表;销售汇总报表(月、季分地区);销售价格水平表;存货统计表;应收帐款统计表。

客户订单要按照行业、地区、交货期、产品规格进行归类;销售产品预测表要分产品种类成交可能评估值、交货期、按年、季、月,如批次多,则要分到每周;销售汇总报表要统计详细,分产品,分时间段,分地区、分人员;销售价格水平表要能够从中看出大类产品的价格状况、赢利能力及分地区、分人员的赢利能力,从中可看出某地区的贡献利润值;存货统计表要将企业内部产品供应状况做一一统计,注意要与销售预测表配合来看,同时注意存货的动态变化,如产品规格复杂、交货频繁,存货期的统计则周期要短,最好借助计算机信息系统每日进行统计。应收帐款统计表要区分帐龄,并结合客户信用分析使用。
以上报表提供结果数据要形成制度化,定期统计,一切数据只有在经过集合、归纳,对比时才有意义。
内部报告系统的核心是订单收款循环。这不仅是收集市场情报,也是分析企业内部营运状况,是营销管理的基础工作。
重要的数据,往往就在身边。

二、外部情报收集系统。应从五个方面着手:
1.消费者调查。应注意从消费者的角度收集,了解消费者的欲望需求,不要将消费者的意愿、表述"翻译"成制造商的想法,要客观。如工业品需注意:客户要求我们产品在其整体产品中的功能要求,可能的话要实际操作客户如何使用我们的产品。
2.产业市场调查。尽可能收集本行业的发展、现状、趋势,行业生存条件等方面内容,密切注意新技术在本行业的运用,同时也要关注与本行业相关行业动向,如房地产业对建材行业的影响。
3.竞争调查。对竞争者的调查,要注意对其市场行为规律的分析,特别是主要经营者的变动及其它动向。在这里要提醒的是,竞争不仅来自于同行业间最类似的产品,还来自例如供应商、客户、替代品、新加入的竞争者等多方面的威胁。由于各企业所处的行业不同,要有所区别。有些行业新技术不断涌现,产品更新换代快,因而替代品威胁成为主要的竞争压力,就应列为竞争调查的重点。
4.营销渠道的调查。市场网络成员的地区、数量、规模、性质、营销能力、信用等级,代替竞争者产品情况、合作情况、主要经营者的情况等做专案记录,并需做动态的调查,定期(如半年)更新一次。
5.宏观环境调查。要注意经济环境的变化,特别是主要产业的发展变化对本行业的影响,有些行业反应较快,如石油价格的变化等等。中国经济仍处于转型期,各项法规政策及政府主管部门职能都在转变之中,要注意收集,并注意产业发展趋势的要求与政府行为的力度,如环保的要求对很多行业企业(如小化工企业)成了生死线。

外部情报的收集
1.自行收集阅读书报(经济类)、行业出版物,安排专人做简报工作,将有价值的信息收集下来供传阅分析之用;同外部人员交谈,包括供应商、顾客、经销商及外界其他人士,在闲聊之中,或许就会得到重要情报;同本公司内部人员交谈,如采购人员、送货人员、销售助理等;也可以在公司管理上提出要求,如让员工在工作日报表上记录信息情报。
2.由于销售人员在一线服务,对市场反应最为敏感,要重视发挥他们的作用。在销售人员的工作中,将情报收集列为其基本工作之一,并列入考核。
3.鼓励经销商收集、提供情报,可考虑将经销商情报收集纳入年度评定指标之中,并给予适当奖励。当经销商认为他参与到企业的发展之中,他的积极性也会高涨许多。
4.购买情报。这分成二种:一是向权威专业情报机构购买,价格虽然高些但毕竟值得;二是向行业资深人士购买,这个方法较灵活,并且可就某一问题要求深入调查,但一要选对人,二是要处理好合作关系。
5.购买专业新闻简报、国家经济统计年鉴、行业统计年鉴,这些有一定的参考价值,并要归纳为好对本企业有用的信息。
6.装扮成顾客去访问竞争者,既要学习竞争者高明之处,更要及时发现竞争者所忽视的地方,因为这往往就是机会所在。

市场调查、情报收集是一项非常值得花精力去做的重要工作。要做好这项工作:一要有专人负责;二要记录下来分类进行登记整理、并作动态调整;三是要全方位地推行,对所有外务人员做统一培训,告知如何收集情报,什么情报有用。这项工作并不复杂,只要用心就可以做好。

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